Trong hoạt động marketing, việc làm sao để người mua hàng trở thành khách hàng luôn là mục tiêu quan trọng được mỗi doanh nghiệp hướng đến. Để đạt được mục tiêu trên, các doanh nghiệp cần tạo cho mình một mô hình phễu marketing phù hợp.
6 Mô hình phễu Marketing thường gặp
Phễu tiếp thị dựa trên mô hình AIDA
Mô hình phễu Marketing sơ khai được xây dựng trên mô hình AIDA của Elias St. Elmo Lewis phát triển ở đầu thế kỷ XX với 4 giai đoạn chính biểu hiện mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp:
Awareness (Nhận thức)
Giai đoạn này có mục tiêu chủ yếu là quảng bá thương hiệu và sản phẩm của bạn với khách hàng tiềm năng. Đây là giai đoạn của phễu nơi tất cả các nỗ lực marketing của bạn đều tập trung vào việc gây sự chú ý và kết nối với càng nhiều khách hàng càng tốt.
Truyền bá nhận thức về thương hiệu và gây sự quan tâm của công chúng là giai đoạn đầu tiên của phễu marketing. Sự thành công ở giai đoạn này liên quan đến số khách hàng tiềm năng mà bạn sẽ hướng vào giai đoạn kế tiếp.
Interest (Quan tâm)
Giai đoạn này để nhiều người tiêu dùng bắt đầu tìm hiểu về thương hiệu hoặc sản phẩm của bạn. Họ xem xét sản phẩm của bạn, so sánh với sản phẩm của những thương hiệu khác và bắt đầu nghiên cứu về các tính năng và lợi ích của chúng.
Từ góc độ khách hàng, mục tiêu của bạn tại thời điểm này là giới thiệu cho họ biết những tính năng, lợi ích của sản phẩm và làm nó ưu việt hơn, nổi bật hơn các sản phẩm cạnh tranh. Điều này sẽ giúp sản phẩm của bạn thu hút hơn với khách hàng.
Nếu bạn có một công ty dịch vụ, mục tiêu của bạn sẽ là tạo sự khác biệt của thương hiệu so với những đối thủ cạnh tranh và gần gũi hơn nữa với khách hàng tiềm năng.
Desire (Mong muốn)
Giai đoạn này người tiêu dùng sẽ bắt đầu mong muốn sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và có nhu cầu mua hàng cao. Về lâu dài, giai đoạn này đánh dấu sự chuyển đổi nhu cầu từ “Tôi thích” sang “Tôi muốn” tuỳ theo quan điểm của khách hàng.
Từ góc độ marketing, đây là giai đoạn đầu tiên bạn phải chắc chắn rằng bạn bán dịch vụ tốt tốt vào tạo động lực thay đổi nhu cầu và biến khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng.
Ngoài ra, trong một vài nhiều trường hợp, giai đoạn Interest (Quan tâm) và Desire (Mong muốn) có thể diễn ra song hành với nhau và diễn ra gần như đồng thời hoặc gần nhau. Do đó, hai giai đoạn trên cần được gộp lại để trở thành một giai đoạn nuôi dưỡng nhu cầu chung. Các mục tiêu chính ở đây là lôi kéo người tiêu dùng và làm họ mong muốn sản phẩm của bạn.
Action (Đánh giá)
Đây là giai đoạn cuối cùng trong phễu, lúc này người tiêu dùng sẽ thực hiện hành động mong muốn, bắt đầu quyết định mua sản phẩm của bạn.
Đối với phễu marketing AIDA, trong những giai đoạn đầu sẽ có khá đông khách hàng tiềm năng, nhưng số lượng sẽ giảm dần qua các giai đoạn sau. Khách hàng còn lại được đến cuối phễu và quyết định mua sản phẩm sẽ chỉ còn là một số ít.
Phễu marketing giá trị – Inbound Marketing
Mô hình phễu marketing này dựa trên việc nỗ lực tăng tỷ lệ chuyển đổi từ phía những khách hàng đã có sẵn (inbound marketing) . Để đạt được mục tiêu trên, chúng ta phải học cách cho đi thật nhiều. Có như vậy, khách hàng mới cảm nhận được chất lượng sản phẩm/dịch vụ đem lại, từ đó sẽ chủ động chuyển đổi trở thành đối tượng tiềm năng mua hàng. Quy trình của phễu marketing này cũng bao gồm 4 giai đoạn, cụ thể:
Attract – Thu hút
Thu hút khách hàng là bước khởi đầu của mô hình inbound marketing. Ở giai đoạn này, khách hàng sẽ được cung cấp nội dung thiết yếu cùng lúc qua nhiều công cụ tìm kiếm, website và mạng xã hội.
Convert – Chuyển đổi
Khi những khách hàng tiềm năng tiến hành tìm kiếm và thật sự bị lôi cuốn vào trang web, mạng xã hội thì mục tiêu là biến họ trở thành Leads thông qua việc cung cấp thông tin liên hệ. Người dùng sẽ cung cấp thông tin để để giải đáp những thắc mắc mà họ đang tìm kiếm. Thông tin liên lạc của khách hàng chính là tài nguyên vô giá của các marketer.
Close – Chốt
Trong giai đoạn này, các Leads sẽ chuyển hướng sang khách hàng thật sự. Sau khi đã có được 1 tập khách hàng thật chất lượng, doanh nghiệp bán sản phẩm/dịch vụ sẽ cần nghiên cứu hành vi của khách hàng nhằm chọn ra đúng thời điểm thúc đẩy việc mua hàng với giá hợp lý. Những khách hàng thực sự có nhu cầu về sản phẩm và ấn tượng tốt của thương hiệu giúp cho quá trình bán sales thuận lợi hơn rất nhiều.
Delight – Hài lòng
Khi một Leads đã thành khách hàng, họ lại tiếp tục gắn kết với thương hiệu qua những tin tức cập nhật mới trên mạng xã hội và email marketing. Mục đích ở đây không chỉ là làm khách hàng thỏa mãn khi giải quyết được nhu cầu của họ, mà khiến họ trở thành người quảng cáo tiếp theo cho thương hiệu với người thân, bạn bè của họ.
Phễu marketing OPT – In
OPT-In là mô hình phễu marketing hiệu quả cho việc tìm và xây dựng mạng lưới khách hàng chất lượng. Tệp đối tượng này đáp ứng đủ mọi tiêu chí về nhu cầu cho tới thu nhập và khả năng ra quyết định. Loại phễu này cũng sử dụng biểu mẫu thu thập dữ liệu người tiêu dùng. Đổi lại khách hàng sẽ nhận lại được các voucher, kiến thức trên blog, website hay download tài liệu trực tuyến,…
Phễu video ads marketing
Mô hình này phù hợp với những công ty vừa và nhỏ. Dựa trên việc sử dụng quảng cáo video trên các nền tảng mạng xã hội, mạng tìm kiếm, người làm marketing sẽ có thể xác định các khách hàng tiềm năng. Khi khách hàng xem và được thu hút bởi video thì sẽ dẫn ngay tới việc chuyển sang quyết định chốt hàng.
Mô hình quảng cáo video ads marketing giúp tìm khách hàng mới, phát triển thị phần và tăng doanh thu cực tốt. Tuy nhiên, chi phí thực hiện việc này không hề rẻ. Vì vậy, doanh nghiệp cần xây dựng nhiều kế hoạch khác nhau theo từng nội dung và ngân sách trước khi triển khai chiến dịch.
Phễu tiếp thị bán hàng – Phễu Sale
Mô hình phễu sale đẩy nhanh tốc độ bán hàng bằng cách đưa ra mã giảm giá nhằm kích thích người tiêu dùng mua sắm, đối tượng tiềm năng là cả khách hàng mới và cũ. Tất cả khách hàng đều bị lôi cuốn vào những mã giá này và mức hạ càng thấp sẽ càng khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn nữa. Ngoài ra, mô hình còn tập trung cải thiện chất lượng sản phẩm với giá hợp lý và cung cấp quà tặng đến khách hàng.
Phễu marketing webinar
Đây là dạng mô hình quảng cáo marketing rất quen thuộc với những người làm kinh doanh. Qua hoạt động quảng cáo trên nhiều phương tiện khác nhau, một số lượng khách hàng tiềm năng sẽ xuất hiện. Nhiệm vụ người làm marketing là đưa đối tượng đó tới những địa điểm có tỷ lệ chuyển đổi cao nhất. Ví dụ như hội nghị, email marketing, lớp đào tạo, showroom, sự kiện…
Điểm mấu chốt của sự thành công đó là phương pháp truyền đạt. Làm sao để nó chạm đến nỗi đau và “insight” đối tượng khách hàng tiềm năng? Phải làm nhóm đối tượng nhìn thấy các điều tốt đẹp và tuyệt vời khi dùng sản phẩm/dịch vụ.
Tóm lại
Trên đây là 6 mô hình phễu marketing phổ biến. Chúc quý doanh nghiệp xây dựng được một phễu marketing phù hợp với đơn vị mình.
